هالوک دیرسکنلی ، تحلیلگر انرژی و عضو «کارگروه انرژی اتاق مهندسین مکانیک ترکیه» در یادداشتی که در وب‌سایت مجله «اوراسیا ریویو» منتشر شد، نوشت: متأسفانه، سرمایه‌گذاران محلی و مؤسسات عمومی ما اغلب با آمادگی کافی وارد چنین مذاکراتی نمی‌شوند و این امر آنها را در برابر تاکتیک‌های مذاکره چینی‌ها آسیب‌پذیر می‌کند و اغلب در سمت بازنده قرار می‌دهد. این روند را چگونه می‌توان تغییر داد؟ چگونه می‌توان به شکلی موثر با شرکت‌های چینی کار کرد، مذاکرات موفقیت‌آمیزی داشت و به نکات مهم توجه کرد؟

تفاوت‌های مهم در مذاکرات با شرکت‌های چینی

این باور حاکم است که «تاکتیک‌های مذاکرات جهانی هستند»، با این حال، مذاکرات و فرآیندهای قرارداد با همتایان چینی دارای ویژگی‌هایی متمایز است. در حالی که ما معمولاً بر اساس اصل برد-برد عمل می‌کنیم، برای چینی‌ها، مذاکرات مربوط به قراردادها شبیه نوعی «جنگ» است. آن‌ها اغلب از راهبرد‌هایی استفاده می‌کنند که در کتاب «هنر جنگ»، اثری ۲۵۰۰ ساله نوشته سان تزو شرح داده شده است. خواندن این کتاب به شما به عنوان بخشی از فرآیند آمادگی‌ به شدت توصیه می‌شود.

اهمیت مکان

در صورت امکان، مذاکرات را در کشور خود انجام دهید. اگر این امر امکان پذیر نیست، یک کشور ثالث بی‌طرف را انتخاب کنید. به عنوان آخرین راه حل، یک شهر چینی را انتخاب کنید که از قبل با آن آشنا هستید. مذاکره در یک شهر ناآشنای چینی شما را در یک نقطه ضعف قابل توجه قرار می‌دهد.

مدیریت زمان و امتیاز

مذاکره‌کنندگان چینی از همان ابتدا فشار زمانی ایجاد می‌کنند. برای مثال، کارکنانی که شما را در فرودگاه ملاقات می‌کنند، ممکن است بپرسند: «چه زمانی اینجا را ترک می‌کنید؟» از ارائه یک پاسخ روشن اجتناب کنید. مبهم نگه‌داشتن تاریخ بازگشت شما می‌تواند تاکتیک‌های آنها را مختل کند. همچنین دعوت‌ برای شام قبل از امضای قرارداد را رد کنید، زیرا معاشرت قبل از مذاکره می‌تواند کاری مخاطره‌آمیز باشد.

در طول مذاکرات، ممکن است طرف چینی بارها و بارها مسائل جدیدی را مطرح کند تا شما را خسته کند. بسیار مهم است که به اصول کلیدی خود پایبند بمانید. در حالی که ممکن است برگزاری یک مراسم امضا فریبنده به نظر برسد، هرگز برای به دست آوردن آن امتیازی ندهید. در صورت لزوم مراسم را لغو کنید.

تاکتیک‌ها و راهبردهای چینی‌ها در مذاکره

مذاکره‌کنندگان چینی اغلب در هر مرحله درخواست بازنگری می‌دهند که باعث تاخیر و فرسودگی پروژه می‌شود. رعایت دقیق شرایطی که در ابتدا بر روی آنها توافق شده بسیار مهم است. در صورت لزوم در لغو قراردادها یا اجرای بندهای مجازات تردید نکنید.

مذاکره‌کنندگان چینی معمولاً اختیارات محدودی برای تصمیم‌گیری دارند و اغلب با مدیران ارشد خود مشورت می‌کنند. بنابراین، اصرار داشته باشید که تصمیم‌گیرندگان در مذاکرات شرکت کنند. در غیر این صورت، بحث تا حد زیادی بی‌نتیجه خواهد بود.

مراحل نوشتن قرارداد و اجرا

قراردادها باید به زبان انگلیسی تنظیم شوند و نسخه انگلیسی آن از نظر قانونی الزام آور باشد. اسناد فنی نیز باید به زبان انگلیسی باشد. در برابر درخواست‌های مستمر برای تغییر و تجدیدنظر محکم بایستید. به خاطر داشته باشید که احتمالاً پس از امضا، مذاکرات با درخواست‌های مداوم برای تعدیل ادامه خواهد یافت.

کار و مذاکره با شرکت های چینی بدون شک چالش برانگیز است. با این حال، با یک راهبرد قوی، می‌توان این فرآیندها را به طور موثر مدیریت کرد. آماده سازی، حفظ اصول شرکت و نشان دادن حرفه‌ای بودن در هر مرحله از توافقات با شرکت‌های چینی امری ضروری است. به یاد داشته باشید: هر چه مصمم‌تر باشید، احترام بیشتری کسب خواهید کرد. در عین حال عقب‌نشینی از ارزش شما خواهد کاست.