شورای راهبردی آنلاین-رصد: توافق هستهای غیرنظامی سال ۲۰۰۸ میان آمریکا و هند روابط دو طرف را از سطح سنتی به مشارکت راهبردی و تحولآفرین تبدیل کرد. این توافق نشان داد که حل حساسترین اختلافات دوجانبه امکانپذیر است و اعتماد را در بالاترین سطوح رهبری ایجاد نمود. کارشناسان هشدار میدهند که احیای شتاب این رابطه، نیازمند پروژههای همکاری جسورانه جدید در فناوریهای راهبردی و توافق تجاری جامع و بازسازی اعتماد در سطوح بالاست.
شورای راهبردی آنلاین-رصد: «گزارش جدید دولت ترامپ درباره سیاست آمریکا در قبال بالکان غربی با این جمله آغاز میشود: «ارتقاء، ثبات و پیشبرد منافع اقتصادی آمریکا در بالکان غربی، آمریکا را امنتر، قویتر و مرفهتر میکند.» این گزارش هفت صفحهای ضمن حمایت از این دیدگاه جدید که کشورهای این منطقه برای انجام کارهای بیشتر برای خودشان تلاشکنند، بر ادامه بسیاری از جنبههای تعامل آمریکا در این منطقه تأکید میکند، به مسائل محلی، مانند جرایم سازمانیافته، میپردازد و در عین حال چشمانداز ژئوپلیتیک بزرگتری را ترسیم میکند که شامل روسیه و چین است.»
شورای راهبردی آنلاین-رصد: « اوکراین از زمان آغاز جنگ آمریکا و اسرائیل با ایران، تلاش کرده است تجربه میدانی خود را به یک دارایی در سیاست خارجی تبدیل کند. اعزام تیمهای نظامی به کشورهای خلیج(فارس) برای کمک به رهگیری پهپادها و ارائه مشاوره پدافند هوایی، همراه با توافقهای دفاعی با قطر، عربستان و امارات، این تصور را در برخی محافل غربی ایجاد کرده که کشورهای خلیج(فارس) در حال فاصله گرفتن از روسیه و نزدیک شدن به اوکراین هستند. اما آنچه در حال رخ دادن است، نه یک تغییر ژئوپلیتیک علیه مسکو، بلکه یک راهبرد تنوعبخشی عملگرایانه است. پادشاهیهای خلیج(فارس) در حال جایگزین کردن اوکراین به جای روسیه نیستند، بلکه اوکراین را به مجموعه رو به گسترش گزینههای امنیتی، فناوری و دیپلماتیک خود اضافه میکنند.»
شورای راهبردی آنلاین-رصد: ترکیه از پیامدهای جنگ علیه ایران برای گسترش نفوذ اقتصادی و امنیتی خود در عراق استفاده میکند و در تلاش است ضمن حفظ همکاری با تهران در پرونده کردها، بیش از پیش اقلیم کردستان، بغداد و مسیرهای انرژی و زیرساختی عراق را وارد مدار خود کند. با این حال، موفقیت این راهبرد به عوامل متعددی وابسته است.
شورای راهبردی آنلاین-رصد: توافق هستهای غیرنظامی سال ۲۰۰۸ میان آمریکا و هند روابط دو طرف را از سطح سنتی به مشارکت راهبردی و تحولآفرین تبدیل کرد. این توافق نشان داد که حل حساسترین اختلافات دوجانبه امکانپذیر است و اعتماد را در بالاترین سطوح رهبری ایجاد نمود. کارشناسان هشدار میدهند که احیای شتاب این رابطه، نیازمند پروژههای همکاری جسورانه جدید در فناوریهای راهبردی و توافق تجاری جامع و بازسازی اعتماد در سطوح بالاست.
شورای راهبردی آنلاین-رصد: «گزارش جدید دولت ترامپ درباره سیاست آمریکا در قبال بالکان غربی با این جمله آغاز میشود: «ارتقاء، ثبات و پیشبرد منافع اقتصادی آمریکا در بالکان غربی، آمریکا را امنتر، قویتر و مرفهتر میکند.» این گزارش هفت صفحهای ضمن حمایت از این دیدگاه جدید که کشورهای این منطقه برای انجام کارهای بیشتر برای خودشان تلاشکنند، بر ادامه بسیاری از جنبههای تعامل آمریکا در این منطقه تأکید میکند، به مسائل محلی، مانند جرایم سازمانیافته، میپردازد و در عین حال چشمانداز ژئوپلیتیک بزرگتری را ترسیم میکند که شامل روسیه و چین است.»
شورای راهبردی آنلاین-رصد: « اوکراین از زمان آغاز جنگ آمریکا و اسرائیل با ایران، تلاش کرده است تجربه میدانی خود را به یک دارایی در سیاست خارجی تبدیل کند. اعزام تیمهای نظامی به کشورهای خلیج(فارس) برای کمک به رهگیری پهپادها و ارائه مشاوره پدافند هوایی، همراه با توافقهای دفاعی با قطر، عربستان و امارات، این تصور را در برخی محافل غربی ایجاد کرده که کشورهای خلیج(فارس) در حال فاصله گرفتن از روسیه و نزدیک شدن به اوکراین هستند. اما آنچه در حال رخ دادن است، نه یک تغییر ژئوپلیتیک علیه مسکو، بلکه یک راهبرد تنوعبخشی عملگرایانه است. پادشاهیهای خلیج(فارس) در حال جایگزین کردن اوکراین به جای روسیه نیستند، بلکه اوکراین را به مجموعه رو به گسترش گزینههای امنیتی، فناوری و دیپلماتیک خود اضافه میکنند.»
شورای راهبردی آنلاین-رصد: ترکیه از پیامدهای جنگ علیه ایران برای گسترش نفوذ اقتصادی و امنیتی خود در عراق استفاده میکند و در تلاش است ضمن حفظ همکاری با تهران در پرونده کردها، بیش از پیش اقلیم کردستان، بغداد و مسیرهای انرژی و زیرساختی عراق را وارد مدار خود کند. با این حال، موفقیت این راهبرد به عوامل متعددی وابسته است.
هالوک دیرسکنلی ، تحلیلگر انرژی و عضو «کارگروه انرژی اتاق مهندسین مکانیک ترکیه» در یادداشتی که در وبسایت مجله «اوراسیا ریویو» منتشر شد، نوشت: متأسفانه، سرمایهگذاران محلی و مؤسسات عمومی ما اغلب با آمادگی کافی وارد چنین مذاکراتی نمیشوند و این امر آنها را در برابر تاکتیکهای مذاکره چینیها آسیبپذیر میکند و اغلب در سمت بازنده قرار میدهد. این روند را چگونه میتوان تغییر داد؟ چگونه میتوان به شکلی موثر با شرکتهای چینی کار کرد، مذاکرات موفقیتآمیزی داشت و به نکات مهم توجه کرد؟
تفاوتهای مهم در مذاکرات با شرکتهای چینی
این باور حاکم است که «تاکتیکهای مذاکرات جهانی هستند»، با این حال، مذاکرات و فرآیندهای قرارداد با همتایان چینی دارای ویژگیهایی متمایز است. در حالی که ما معمولاً بر اساس اصل برد-برد عمل میکنیم، برای چینیها، مذاکرات مربوط به قراردادها شبیه نوعی «جنگ» است. آنها اغلب از راهبردهایی استفاده میکنند که در کتاب «هنر جنگ»، اثری ۲۵۰۰ ساله نوشته سان تزو شرح داده شده است. خواندن این کتاب به شما به عنوان بخشی از فرآیند آمادگی به شدت توصیه میشود.
اهمیت مکان
در صورت امکان، مذاکرات را در کشور خود انجام دهید. اگر این امر امکان پذیر نیست، یک کشور ثالث بیطرف را انتخاب کنید. به عنوان آخرین راه حل، یک شهر چینی را انتخاب کنید که از قبل با آن آشنا هستید. مذاکره در یک شهر ناآشنای چینی شما را در یک نقطه ضعف قابل توجه قرار میدهد.
مدیریت زمان و امتیاز
مذاکرهکنندگان چینی از همان ابتدا فشار زمانی ایجاد میکنند. برای مثال، کارکنانی که شما را در فرودگاه ملاقات میکنند، ممکن است بپرسند: «چه زمانی اینجا را ترک میکنید؟» از ارائه یک پاسخ روشن اجتناب کنید. مبهم نگهداشتن تاریخ بازگشت شما میتواند تاکتیکهای آنها را مختل کند. همچنین دعوت برای شام قبل از امضای قرارداد را رد کنید، زیرا معاشرت قبل از مذاکره میتواند کاری مخاطرهآمیز باشد.
در طول مذاکرات، ممکن است طرف چینی بارها و بارها مسائل جدیدی را مطرح کند تا شما را خسته کند. بسیار مهم است که به اصول کلیدی خود پایبند بمانید. در حالی که ممکن است برگزاری یک مراسم امضا فریبنده به نظر برسد، هرگز برای به دست آوردن آن امتیازی ندهید. در صورت لزوم مراسم را لغو کنید.
تاکتیکها و راهبردهای چینیها در مذاکره
مذاکرهکنندگان چینی اغلب در هر مرحله درخواست بازنگری میدهند که باعث تاخیر و فرسودگی پروژه میشود. رعایت دقیق شرایطی که در ابتدا بر روی آنها توافق شده بسیار مهم است. در صورت لزوم در لغو قراردادها یا اجرای بندهای مجازات تردید نکنید.
مذاکرهکنندگان چینی معمولاً اختیارات محدودی برای تصمیمگیری دارند و اغلب با مدیران ارشد خود مشورت میکنند. بنابراین، اصرار داشته باشید که تصمیمگیرندگان در مذاکرات شرکت کنند. در غیر این صورت، بحث تا حد زیادی بینتیجه خواهد بود.
مراحل نوشتن قرارداد و اجرا
قراردادها باید به زبان انگلیسی تنظیم شوند و نسخه انگلیسی آن از نظر قانونی الزام آور باشد. اسناد فنی نیز باید به زبان انگلیسی باشد. در برابر درخواستهای مستمر برای تغییر و تجدیدنظر محکم بایستید. به خاطر داشته باشید که احتمالاً پس از امضا، مذاکرات با درخواستهای مداوم برای تعدیل ادامه خواهد یافت.
کار و مذاکره با شرکت های چینی بدون شک چالش برانگیز است. با این حال، با یک راهبرد قوی، میتوان این فرآیندها را به طور موثر مدیریت کرد. آماده سازی، حفظ اصول شرکت و نشان دادن حرفهای بودن در هر مرحله از توافقات با شرکتهای چینی امری ضروری است. به یاد داشته باشید: هر چه مصممتر باشید، احترام بیشتری کسب خواهید کرد. در عین حال عقبنشینی از ارزش شما خواهد کاست.
0 Comments